お客様に商品を説明するとき、どのようなことを意識していますか？
商品説明にもおさえるべきポイントがあります。ただ商品の詳しい情報だけを伝えても、お客様の心には響かないでしょう。今回は、接客の際にお客様の心をつかむ商品説明のコツをご紹介します。

具体的にイメージを喚起するような説明を
良い商品説明というのは、お客様がその商品を具体的に自分が着ている姿が想像できるような説明であることが大前提となります。たとえば、ニットの説明ひとつをとっても、そのニットの素材やスリーブの形など、見たり触ったりすればわかるようなことを伝えられても、お客様の心には響かないでしょう。知識だけを伝えられても、お客様にとってその情報はあまりメリットがなく、その服を着た自分というのもあまり想像がつきません。

お客様に具体的なイメージをもってもらうために必要なことは、日常にひきよせることです。たとえば、「普段ニットを着ていると裏地がチクチクしませんか？」や「ニットって着太りして見えませんか？」などといったよくある日常の悩みから入ります。「でもこのニットは…」という繋ぎ方で、このアイテムなら普段の悩みを解決してくれることを伝えられれば、お客様も商品を普段の自分に引き寄せて考えることができるでしょう。


お客様にどのような商品を求めているのか聞いてみる
商品を説明するときは、お客様を主体に、どのようなメリットがあるのかを伝えることが大切です。上記のような「よくある日常の悩み」から説明に入るパターンのほかに、実際お客様がどのような商品を求めて買い物をしているのか聞いてみるという方法もあります。
「今日はワンピースをお探しなんですか？」や「ちょっとフォーマルな系統の服をお求めですか？」といったような簡単な質問を投げかけてみましょう。シンプルな質問であれば、お客様も答えやすくなります。
具体的に決まっている場合もあれば、色やイメージだけしか決まっていないという漠然なケースもあります。まずはお客様から情報を得ることが大切です。そのお客様が求めているポイントを聞き、その要素が商品の中にあれば、そこをポイントに絞って紹介しましょう。また、お客様の求めている商品やイメージを知ることで、ほかの商品の紹介にもつなげやすくなります。
ただし、見当違いの質問はNG。例えるならば、トップスをよく手に取っているお客様に「ボトムをお探しですか？」なんてチグハグな質問はダメです。よくお客様の動きを見た上で、どう声をかけるか考えましょう。


いかがでしたでしょうか。商品説明はただ知識を並べているだけでは、お客様の心には響きません。あくまで主役は商品ではなくお客様です。誰にでも当てはまる情報ではなく、その商品を買うお客様にとってのメリットに絞って商品の説明をしてみましょう。

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